Embudos de marketing. Qué son y cómo usarlos

Los embudos (o funnels) de venta son una parte fundamental de la estrategia de email marketing. En este enlace puedes ver la guía que hice la semana pasada sobre como usar email marketing paso a paso. Hoy, profundizamos en el aspecto más importante: Los embudos de Marketing.

¿Qué es un embudo de marketing?

Un embudo de marketing es el proceso que sigue una persona desde que es un suscriptor hasta que se convierte en un prescriptor.

Cuando le pedimos a alguien que se suscriba en nuestra newsletter, normalmente a cambio de un gancho (lead magnet), debes tener en cuenta que comienza una relación con una persona, que aun no conoces.

Esa persona, por ahora suscriptor, necesita ganar confianza contigo y con tu servicio y ahí, es dónde tú tienes un papel importante.

Como he dicho en otras ocasiones, vender a las primeras de cambio no suele traer buenos resultados. Lo ideal es construir una relación con los usuarios para convertirlos en clientes y de ahí a prescriptores, es decir, que te recomienden. El marketing que mejor funciona es el de boca – oreja.

La mayor parte de las plataformas de email marketing cuentan con una herramienta para crear embudos de venta. Básicamente son procesos automatizados por los que un suscriptor, dependiendo de su comportamiento (abrir email, comprar, responder a un evento, etc..) se va moviendo por ese embudo y va recibiendo información acorde a su relación contigo.

Voy a explicártelo todo mejor y te voy a razonar por qué son importantes los embudos de venta.



¿Es necesario tener embudos de email?

Solo necesitamos unos minutos para tomar una decisión de compra o pedir un presupuesto. En cambio, hasta llegar a ese punto, el camino suele ser más largo.

Para que alguien este preparado para comprar un producto o un servicio tuyo, probablemente antes se habrá pasado horas, días, semanas en leerte, comprobar tu trabajo, buscar alternativas y buscar opiniones sobre ti.

Para ponerle fácil este camino a un posible cliente, es necesario crear una relación y ofrecerle una solución basada en su necesidad y en su momento. Los embudos de venta, ayuda a automatizar ese proceso.

El proceso que tengo implantado en mi negocio y el que implanto con la mayoría de mis clientes se basa en los 5 siguientes niveles.

Proceso para convertir un suscriptor en prescriptor

Es posible que si tienes una base de datos de personas a las que has intentado vender tu servicio, menos del 5% habrán efectuado la compra. Obviamente estos porcentajes varían dependiendo del valor de lo que estés vendiendo. Eso significa que el 95% restante, podría comprar en el futuro.

Le vendiste en un momento inadecuado, por lo que debes conocer mejor la situación actual de tu cliente. A mi me gusta dividir en 5 niveles mi relación con mis suscriptores:

  1. Alcance. En esta fase, los usuarios acaban de descubrirte aunque aun no han interactuado contigo.
  2. Interés: En esta fase se han interesado en algún producto o servicio que ofreces. Se han registrado en tu base de datos y aceptan recibir comunicaciones tuyas.
  3. Compromiso. En esta fase eres una principal opción de compra para tus suscriptores. Les encaja lo que ofreces aunque aun necesitan tomar la decisión de compra. Este es el momento perfecto para ofrecer tu producto o servicio.
  4. Cliente. En esta fase la persona ya ha realizado algún tipo de compra en tu negocio.
  5. Fidelidad. Tus clientes están encantados con tu servicio y vuelven a comprar otros productos o servicios tuyos. Además, te recomiendan a otras personas, a otros futuros clientes.

Copywriting. El arte de escribir

Un aspecto fundamental para poder llegar al corazón y a la mente de tus suscriptores es la de saber comunicar excelentemente bien tu idea, tu propuesta o lo que sea que quieras transmitir.

El copywriting es el arte de comunicar a través de los textos. No sólo en crear un contenido de mucho valor, en el que introduzcas storytelling, sino también en la estructura de los emails que mandes.

Para que la estructura y el contenido sean excelentes, te voy a dar unos tips para cada uno de los 3 elementos principales que componen un correo electrónico: Asunto o Título del email, Cuerpo del email y Llamada a la acción.

Línea del asunto

Este elemento es el principal filtro de tu email, de que el título sea bueno o no, dependerá el porcentaje de personas que abran tu email. Si la tasa de apertura de un email está por debajo del 20%, es bastante probable que se deba a que el título no ha llamado la atención lo suficiente.

El asunto debe responder a una necesidad principal del lector y además tiene que llamar la atención. Por ejemplo, no es lo mismo que un título sea “Reflexiones para sentirse mejor” a un título que sea “Este email va a alegrarte el día“.

El segundo título habla en segunda persona, es directo y crea más curiosidad que el primero. ¿No es cierto?

Cuerpo del Email

Este apartado es el más extenso, es dónde se desarrolla en contenido del email. Para generar el engagement suficiente con el lector, se requieren unas habilidades mínimas en copywriting. Hay personas que comunican de manera genial de forma natural, otras personas necesitan aprenderlo y entrenarlo.

Cuanto mejor comunicador seas, mayor captación vas a tener. En cualquier caso, la regla de oro que siempre debes seguir, es la de pensar en la persona que te está leyendo.

Si estás vendiendo un producto, no hables del producto, habla de la necesidad que tiene esa persona. Haz que se identifique con esa necesidad.

A continuación muéstrale los beneficios que tendría al resolver esa necesidad. Eso hace que la persona que te lea, sea movilice. Para movilizarnos, necesitamos tener una meta, una ilusión, un beneficio alcanzable.

El último paso es darle la solución que necesita para cubrir esa necesidad, para conseguir ese beneficio. Háblale de tu método, de tu servicio o incluye datos y testimonios que acrediten tu propuesta.

Llamada a la acción

Este es el elemento que la mayor parte de los emprendedores olvidan incluir en sus correos electrónicos.

La llamada a la acción es simplemente un botón o un enlace que dirija al lector hacia el siguiente paso.

Ese paso puede ser un landing page (página de aterrizaje donde ofreces un producto o servicio), puede ser un enlace a un artículo de tu blog, puede ser un regalo que le ofrezcas o una demo de tu servicio o cualquier otra llamada a la acción que se te ocurra, que se de valor para tu suscriptor y que te aporte alguna de estas dos cosas: Conversión o Fidelazación.


Alberto Pujol:

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